El marketing cambia. No es algo que se aprende una vez y se queda así por siempre; es, más bien, algo viviente que evoluciona. La venta de un producto que cubra las necesidades de un cliente se siente cada vez más complicado, pues el público ha cambiado a través de las generaciones.
A propósito de lo anterior, hoy te hablaré de 3 libros que, si bien no son técnicos, nos ayudarán a entender cómo funciona la mente de nuestros consumidores.
Influence. The Psychology of Persuasion
Robert B. Cialdini, PH.D.
Robert es un doctor en Psicología. Decidió enfocarse en lo que hace que las personas cambien de opinión; si realmente pueden ser influenciadas a que hagan algo.
Antes de Robert, había muchas teorías acerca de la influencia sobre las decisiones de otras personas, sin embargo, no habían podido ser comprobadas.
Este es un estudio científico real, el cual, descubrió que, a todos los seres humanos, sin importar el contexto cultural en el que nos encontremos, nos mueven básicamente 6 principios:
1. Reciprocidad: Si yo entrego algo, recibo algo a cambio.
Por ejemplo, si un mesero regala 1 dulce a los comensales, en promedio estadístico, recibe más propina. Si regala 2 dulces recibirá más propina, pero 3 o más dulces no hace la diferencia.
Sin embargo, la respuesta es mucho mayor si se percibe como algo inesperado. Por ejemplo, el mesero entrega un dulce, luego, se ausenta por unos minutos, regresa y dice: “ustedes han sido los mejores comensales en este restaurante y por eso les obsequio otro dulce.”
2. Escasez: Las personas quieren cosas únicas, exclusivas, difíciles de obtener.
Una percepción de que, es algo que se termina, stock limitado u oferta de poca duración incrementa mucho la intención de compra del consumidor.
3. Autoridad: Las personas creen más en fuentes que vengan de experiencia, credibilidad y confianza. Un buen ejemplo de esto son los influencers.
4. Consistencia: Las personas quieren que se tenga una percepción persistente en sus compromisos. Por ello, a cambio de alguna prueba gratis o un demo, tras proporcionar datos de contacto, cuando se le da seguimiento tienden a aceptar nuevos términos, porque buscan no incumplir su compromiso previamente acordado.
5. Gusto: A las personas, necesariamente, les tiene que gustar algo, o tener una base previa de interés. Si algo te gusta o te cae bien, es más fácil decir que sí. Por eso, los vendedores siempre están sonriendo.
6. Consenso: Es un fenómeno también conocido como social proof (prueba social). Consiste en que las personas tiendan a seguir o imitar acciones de otras personas, generalmente, de su círculo más cercano (familiares y amigos).
Lean Analytics
Alistair Croll & Benjamin Yoskovitz
Aprender marketing y saber vender incluye también saber de métricas y analíticas. Es muy importante saber el avance de nuestras estrategias y campañas, así como medir los resultados.
Con este libro, aprenderás cosas como Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR, siglas en inglés) si tu negocio es completamente online, de lo contrario, si estás en comercio electrónico o eres un intermediario manejarás Valor Neto de Mercancía (GMV, siglas en inglés), al igual que el Costo de Adquisición por Cliente (CAC, siglas en inglés), entre muchas más.
El no conocer estos datos y cómo utilizarlos implica no saber cómo está reaccionando el público a nuestra publicidad y, por ende, el fracaso. Afortunadamente, con la tecnología actual todo se puede medir. Olvida los esquemas del “más o menos” o encuestas a usuarios finales para medir la tracción.
Nudge. Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness
Richard H Thaler & Robert Walmsley University Professor Cass R Sunstein
Este libro no es precisamente de marketing, sin embargo, es igualmente muy práctico y funcional. Nos explica cómo todas las decisiones que tomamos, ya sea activas o pasivas, nos dirigen a un camino, sin darnos cuenta.
Este libro tiene cientos de ejemplos, como el hecho de que, al realizar un mínimo esfuerzo, prácticamente imperceptible, pueda provocar una mayor cantidad de impacto en las decisiones de los demás y cómo se aplica esto en marketing digital, tradicional, ventas y demás.
Todo lo relacionado al marketing es un trabajo constante que requiere tiempo, disciplina y una buena organización de equipo, así como la búsqueda de las mejores estrategias de comunicación con Grouth Marketing.
En Mijo! Brands, agencia creativa líder en marketing digital, con presencia en la Ciudad de México, Guadalajara y Puerto Vallarta, nos mantenemos al día con las tendencias, nuevas herramientas y cambios en el marketing digital, con el objeto de proporcionarte un servicio de calidad ejemplar que te lleve a ti y a tu marca hacia donde quieras llegar. A través de nuestro equipo de profesionales en diferentes áreas, Mijo! Brands logrará que tu marca crezca de manera exponencial.
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Néstor López es Desarrollador Fullstack en Mijo! Brands. Autodidacta, apasionado por la programación y el buen diseño desde niño, geek de corazón y antiguo socorrista voluntario en Cruz Roja. Se mantiene al día en tendencias de desarrollo ágil de interfaces, participa activamente en comunidades y colabora en proyectos Open Source, ama los grandes retos y le fascinan los gadgets. Habla en Javascript y conversa en PHP, en sus tiempos libres practica Python, Ruby o Esperanto; cultiva el arte de la conversación interna y se cae muy bien a sí mismo, como a todos a su alrededor. Disfruta de hacer reír a las personas y la música es una compañera constante en su vida.
